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起重行業調查(三):為什么起重生意越來越難做了?

2019-5-26 22:22| 發布者: 龍輝起重陳鑫| 查看: 328| 評論: 0

摘要: 2008年美國爆發了金融危機,這場危機迅速從美國擴展到全球,美國、日本、歐盟等主要發達經濟體都陷入了衰退,發展中國家經濟增速減緩,世界經濟正面臨著20世紀30年代以來最為嚴峻的挑戰。 十年后,在全球金融危機的 ...

2008年美國爆發了金融危機,這場危機迅速從美國擴展到全球,美國、日本、歐盟等主要發達經濟體都陷入了衰退,發展中國家經濟增速減緩,世界經濟正面臨著20世紀30年代以來最為嚴峻的挑戰。
十年后,在全球金融危機的陰影尚未完全消退的情況下,中美貿易戰爆發。2019年,在長達11輪磋商后中美無法達成共識,貿易戰愈演愈烈。
在國際金融環境錯綜復雜,剪不斷理還亂的時局中,國家出臺一系列政策法規,在加大對創新型企業扶持的同時,降低小企業的賦稅,希望穩增長促投資。
但是,在經濟全球化的今天,誰也不可能獨善其身,做到風景這邊獨好。
記得馬云去年在出席世界浙商上海論壇中說到:“2019年可能是過去十年里最差的一年,但是也是未來十年里最好的一年了!
不管這句預言是否會成真,其實在這場危機中,作為市場經濟晴雨表的裝備制造業,也在長達10年的煎熬中,用堅守,期待著春暖花開。
2018年下半年,我們驚喜的發現,在國家不斷調結構、穩增長、防風險、惠民生的一系列政策組合拳后,經濟企穩,起重行業市場在緩慢中復蘇。
今年上2至5月份,在魏莊起重配件市場,車水馬龍的過往情形再現。利好的消息,是我們共同的期待,但是行業存在的問題并沒有冰雪消融。
居安思!,F在做起重有“五大難”依然壓在我們心頭,期待破解。
一是簽單難。一個訂單需求,多家盯著,一家單位招標,二三十家企業參與競標;沒業務,大家作訂單的難;
二是發貨難。好不容易簽了訂單,因為客戶預付款少,訂貨提貨又要全款。求親靠友,借錢也要發貨,一分錢難倒了英雄好漢。
三是運輸難。解決了貨款,發貨找物流,價格司機說了算,業務經理沒有多少議價權,裝車看臉色,班組長還要送紅包;超長超限小費多。
四是安裝驗收難。安裝找工人,人力成本越來越高,出門算工資,好吃好喝還要好伺候;起重機安裝好了,還要主管部門驗收,潛規則肯定少不了。
五是要賬難。驗收完畢,需要按照合同約定支付余款。要賬成了業務經理最頭疼的事情,這一關卡死了很多業務經理。
這五大難讓很多業務經理對這個銷售過程苦不堪言。有業務經理用“三傷”來形容日常的業務狀態:傷身、傷胃,還傷心。
我們常說,只要累,都不對。
為什么大家會覺得做起重生意累?是因為付出和收獲不成正比。
想當年,起重機銷售利潤非常之高,讓人瞠目驚舌。老業務經理都有過類似經歷。我們經常是將產品價格翻倍、甚至是數倍后賣給客戶。
暴利是當年最大的特色。成本1萬的設備,賣給客戶10萬是司空見慣的事。今天呢,成本10萬的設備,能賺一萬,就已經很不錯了。
你可能會說,這都是拼價格,搞惡性競爭造成的。對,以我們長垣為例,這么多年以來,長垣有數萬人在外面做起重銷售,只要膽大,能吃苦,頭腦靈活,差不多都掙到了錢。
據統計,長垣,再加上山東、河北,安徽等地區的業務經理,約有十幾萬起重銷售大軍,蛋糕就這么大,這么多人來分,競爭壓力可以想象。
產品同質化越來越突出,大家又都是通過同樣的模式靠賺產品差價獲取利潤。你發現,在此起彼伏的價格戰中,永遠有人賣的比你更便宜。
在市場經濟的條件下,起重行業出現的這個問題,其它行業也存在,因為惡性競爭是意識形態問題,政府解決不了,企業解決不了,個人更解決不了,只有靠市場,優勝劣汰。
這些年,為什么我們感覺起重生意越來越難做了?
究其原因,是行業的生產和銷售模式沒有與時俱進、更新迭代。
市場瞬息萬變,而整個行業始終還在同質化、賺差價思維里打轉轉。
道理很簡單,做任何生意并不是買進賣出賺差價那么簡單,如果可以這么簡單,那其不是誰都可以做好?
其實,現在并不是生意越來越難做,而是生意的邏輯在快速變化。大家沒有及時順應新的生意邏輯,如果還是一成不變,那么就很快會被時代所拋棄。
在起重行業目前的情況下,有沒有行業亂象的破解方法呢?
有,那就是不靠產品差價賺錢。
你會問,不賺產品的差價,又怎么賺錢呢?
賺產品附加價值和未來的市場空間價值。
目前,不管是中國制造,還是細分到一個領域,目前都面臨著一個相同的問題,就是企業盈利水平不斷下降,傳統增長模式難以為繼。
如果生產企業不改變,沒有創新,我們很難從這這三十年不變的傳統銷售模式中掙脫出來,或者說換一個賽道,跑贏對手。
面對生產力的停滯,生產企業只有通過新科技,才能提升在整個產業中的競爭力。今天,以大數據和人工智能為代表的新一代信息技術,正在成為此次新科技革命的主要通用技術,與傳統經濟融合發展,成為打造新的經濟增長的新動能。
“人無我有,人有我精,人精我專,人專我轉”。今天,各行各業都不缺產品,靠產品賺差價盈利的時代,已經結束,今天和未來,公司之間的競爭,是模式和模式的競爭。
30多年來,我們靠賣產品賺差價,今天,我們要做的就是差異化競爭,改變之前的賺錢方式,從賣產品賺差價,向賣價值、賣服務轉移。
這個看似任重道遠的話題,既需要企業聯動,又需要政策支持,但更需要我們全行業從業者的觀念改變和認識升級。
雖然艱難,但只要不斷磨礪自我、敢于負重前行,披荊斬棘后等待我們的將是更加寬廣、穩定的發展道路。
“問渠那得清如許,為有源頭活水來”,只有不斷給行業、給自己注入新的理念、新的動力,才能緊跟時代步伐,開辟新的征程!
讓我們一同努力,一同期待,在起重行業的下半場,作為中國起重機械行業的不可或缺的長垣力量,更精彩,更出彩!
2019-5-26 22:22| 發布者: 龍輝起重陳鑫| 查看: 328| 評論: 0

以誠待人,厚德載物。


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